Built-to-Suit (BTS) — это схема строительства, при которой девелопер возводит объект под конкретные запросы арендатора или покупателя. Заказчик формирует техническое задание с учётом планировки, нагрузки на пол, электричества и водоснабжения, а девелопер реализует проект с нуля. По завершении строительства стороны заключают долгосрочный договор аренды или купли-продажи.
В отличие от спекулятивного строительства, где объекты создаются под средний спрос, в BTS риски распределены между сторонами: заказчик получает помещение, идеально подходящее для бизнеса, а девелопер — гарантированного клиента ещё до начала строительства.
В России формат BTS получил массовое разите лишь за последние 3-4 года, что связано с дефицитом качественных площадей и ростом онлайн-торговли. В Европе BTS давно стал стандартом для складской и производственной недвижимости, тогда как российский рынок прошёл этот путь с ускорением и сейчас сталкивается с фазой охлаждения.
В Петербурге и Ленобласти общий объём складской недвижимости достиг 6,4 млн м², из которых 20% — BTS-проекты. С 2019 года спрос на BTS значительно вырос, особенно с приходом маркетплейсов, которые за три года заключили сделки на 592 тыс. м² — больше, чем все остальные отрасли за восемь лет.
Однако часть BTS-объектов была переориентирована на спекулятивные из-за изменений планов и оптимизации расходов у ретейлеров и онлайн-операторов, что привело к избытку предложения и снижению арендных ставок.
Структура сделок меняется: если в 2023 году BTS-договоры были преимущественно арендными, то в 2024–2025 годах большинство — сделки купли-продажи. Высокая ключевая ставка удорожает долгосрочную аренду, что влияет на выбор бизнеса.
В офисном сегменте BTS не получил широкого распространения из-за малого числа якорных клиентов и высоких рисков, связанных с нестандартными проектами. В Москве эту проблему частично решают операторы сервисных офисов, а в Петербурге подобный формат пока развивается медленнее.
Производственный сектор стал основным направлением для BTS. Здесь заказчики предъявляют высокие технические требования — грузоподъёмное оборудование, повышенная нагрузка на пол, нестандартные высоты потолков и особые энергетические параметры. При этом спрос на небольшие арендные площади и запрос на крупные специализированные объекты формируют текущий профиль рынка.
Роль девелопера в производственном BTS расширяется: он не только строит, но и консультирует заказчика на стадии формирования технического задания, помогая сбалансировать требования и бюджет.